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コーヒーのお試しパックは、コーヒーの注文に適した追加商品になり得ます。ただし、別の荷物、追加の送料、倉庫への個別の指示が必要なら、話は変わります。
元の購入商品に何を添えるとよいかから考え、出荷までの全工程を確認してください。購入後アップセルの表示場所ガイドでは、オファーを表示できる場所を説明しています。このガイドでは、何を提案するか、どう出荷するか、どのような結果なら価値があると判断できるかを扱います。
どのShopify購入後アップセル事例を試すべきですか？
購入商品に合い、注文が出荷される前に同じ梱包台へ届けられる、有用な関連商品を試してください。
ここに登場する5つのストアとすべての価格は例示であり、Revize利用顧客の設定や実績ではありません。割合は、税金と送料を除いた元の商品小計に対する追加商品の価格です。検討の出発点となる例であり、推奨する価格比率ではありません。
| ストアの種類 | 元の注文 | オファー | 注文に対する価格比率 | 倉庫での確認事項 |
|---|---|---|---|---|
| ランニングウェア | $80のランニングセット | $16のメッシュ洗濯ネット | 20% | ピッキング前に衣類の荷物へ同梱できるか？ |
| 美容・スキンケア | $60の洗顔料と保湿剤 | $12の洗えるヘアバンド | 20% | スキンケア商品の近くに在庫があるか？ |
| コーヒー | $40のコーヒー豆の注文 | $10のお試しパック | 25% | 重量が増えると配送費は変わるか？ |
| ギフト・玩具 | $48の誕生日用テディベア | $6のメッセージカード | 12.5% | カードを入れる梱包指示があるか？ |
| ホーム用品 | $120の掛け布団カバー | $30のおそろいの枕カバー2枚組 | 25% | 色柄・仕上げ、サイズ、保管場所、箱は適切か？ |
これらは関連商品の追加購入で、一般にクロスセルと呼ばれます。より高価な商品への置き換えもアップセルの一種ですが、その場合は元の商品を正しく取り除く必要もあります。説明と検証ができる商品の組み合わせから始めてください。
アパレル：用途が明確なお手入れ用品を追加する
衣類に適していて、新たにサイズを選ぶ必要がなければ、メッシュ洗濯ネットは最初のテストに向いています。
例に挙げたランニングウェアストアでは、$80のセットの購入後に$16のネットを提案します。理由は明確です。顧客が購入した衣類のお手入れ方法で、洗濯ネットの使用が推奨されているためです。オファーの文面を書く前に、そのお手入れ方法を確認してください。根拠なしに、ネットで衣類が長持ちすると主張しないでください。
セットにネットがすでに含まれていないかを確認します。寸法を明記し、提案するどのネットのバリエーションにも、対象の衣類が入ることを確認してください。
倉庫で目指す結果は、1つの注文番号で、セットとネットを1つの衣類の荷物に入れることです。作業再開前に、追加した明細がピッキング指示へ届くことを確認してください。ネットを別拠点から出荷する場合は、このオファーに含める前に、2便目の費用を計算します。
支払い済みで、削除も返金もされずに残ったネットの数と、その限界利益を測定してください。ネットを受け入れた後に、顧客が元の商品を削除していないかも確認します。付属品の売上が増えても、最終的な注文金額が下がることはあります。
美容：根拠のないスキンケア効果をうたわずに習慣を補う
洗えるヘアバンドは、役立つもので、在庫があり、まだ含まれていなければ、洗顔商品の注文を補えます。
例に挙げた美容ストアでは、$60の洗顔料と保湿剤の注文に、$12のヘアバンドを添えます。洗顔中に髪が顔にかからないようにするという、実用的な用途を説明してください。肌への効果を約束したり、別の有効成分がすべての顧客に適していると決めつけたりすることは避けます。
ヘアバンドの寸法、素材、既存の注文内容を確認してください。すでに含まれているセットに、誤って同じ商品を提案してはいけません。
フルフィルメントでは、元の注文番号で、ヘアバンドをスキンケア商品と同じ箱に入れる必要があります。変更後の内容物も保護用の梱包に収まるか、梱包担当者に確認してもらってください。別の倉庫にしか在庫がない付属品には、別便の出荷計画と費用が必要です。
比較実験ができる場合は、返金や削除後も残ったヘアバンドの限界利益を、オファーを表示しない群と比較してください。付属品の返金と、元の商品に新たに適用されたディスカウントを記録します。オファーの承諾件数が増えただけでは、ストアの利益が増えたかは分かりません。
コーヒー・食品：次の味を無理なく届ける
お試しパックは、元の注文に適した形態で、重量によって採算が悪化しない場合に有効です。
コーヒー豆ストアの例では、$40の注文に$10のお試しパックを提案します。顧客は通常サイズの袋をもう1つ買わずに、別の焙煎を試せます。お試しパックの重量と形態を明記してください。
表示する選択肢がすべて対象の購入商品に適している関連商品を使います。設定で確実に選べない場合は、同じ挽き方の商品を約束しないでください。他の食品カテゴリーでも、組み合わせを提案する前に、保管条件、賞味期限、商品自体の食事制限や成分に関する情報を確認します。
目指す結果は、同じ注文番号で、お試しパックをコーヒーと同じ荷物に入れることです。テスト注文を梱包して重量を量ってください。お試しパックが別の焙煎業者から届く場合や別便が必要な場合は、その配送費を含めるか、別のオファーを選びます。
梱包費と送料を差し引いた限界利益を確認します。その後、決めた確認期間にわたってリピート購入を追跡してください。今日追加で買った1袋が、顧客が後日購入するはずだった1袋を置き換える可能性があります。
ギフト・玩具：梱包担当者が対応できるものを追加する
メッセージカードがギフト注文に適するのは、倉庫が出荷前に正しいカードを同梱できる場合だけです。
ギフトストアの例では、$48のテディベアの購入後に、$6の誕生日カードを提案します。つながりは贈る機会です。顧客が受け取るものを示し、元のギフトにカードがすでに含まれていないかを確認してください。
まずは名入れや個別メッセージのないカードから始めます。手書きメッセージには作業が1つ増えるため、メッセージの収集と印刷または手書きの実際の工程をテストしてから提案してください。
カードは元の注文に表示され、同じギフトボックスに入る必要があります。ピッキング明細と梱包指示の両方を確認してください。別の仕入先がカードを別送する場合、1つの荷物で完成したギフトを届けるオファーにはなりません。
返金や削除後も残ったカードの限界利益を、カードの入れ忘れに関する苦情、出荷状況とあわせて測定してください。追加の梱包作業によって、約束した出荷にギフトが間に合わなくなるなら、少額の追加購入に価値はありません。
ホーム用品：足りないものを正確に提案する
おそろいの枕カバーは、色柄・仕上げとサイズが合い、荷物に収まる場合に、掛け布団カバーの注文に適しています。
ホーム用品ストアの例では、$120の掛け布団カバーに$30の枕カバーを組み合わせます。掛け布団カバーに枕カバーが付属していないことを確認してください。1枚なのか2枚組なのかが顧客に分かるよう、数量を明記します。
対象となる購入商品の各バリエーションと、表示する関連商品の各バリエーションを、すべて照合してください。商品が対応していても、色柄・仕上げやサイズが一致する証明にはなりません。設定でそのすべての組み合わせについて約束を守れない場合は、別の関連商品を選ぶか、オファーを表示しないでください。
目指す結果は、同じ注文番号と1つの寝具の荷物です。大きくなる箱をテストし、出荷拠点の在庫を確認してください。枕カバーが別の倉庫にある場合、販売上は同じ注文でも、2便目が必要になることがあります。
箱の変更、送料、返品を反映した後に残る限界利益を追跡します。対象を広げる前に、サイズ違いと色柄・仕上げ違いの理由を分けて確認してください。
承諾された追加商品を元の出荷に入れるにはどうすればよいですか？
倉庫作業が始まる前に編集期限を設定し、支払いと修正後のピッキング指示がフルフィルメントシステムへ届くことを確認してください。
Shopifyは販売者に、フルフィルメントサービスが注文編集に対応しているか確認するよう案内しています。Shopifyで変更を保存できても、倉庫が受け取った証明にはなりません。
Revizeでは、Thank youページとOrder statusページのアップセルオファーはProの機能です。承諾された商品は、元のShopify注文に追加されます。追加残高がある場合、顧客はPay nowを使い、Shopifyチェックアウトで差額を支払います。Revizeのアップセル設定ドキュメントと顧客による商品追加の手順をご覧ください。
提案する組み合わせごとに、次の順で確認してください。
- 支払い、倉庫への取り込み、予定のピッキングに必要な時間を残して期限を設定します。オファーを多く表示するためだけに、期間を延ばさないでください。
- Hold ordersを倉庫と確認します。Skip holdを使う場合は、リリースタグが付いた注文だけをピッキングするよう倉庫を設定してください。Revizeのフルフィルメント同期ガイドでは、両方の方法を説明しています。タグだけではピッキングは止まりません。
- 商品の追加と支払いを完了します。元の注文番号、最終的なSKU、数量、支払うべき金額を倉庫の記録と比較してください。
- 別の管理された注文では、支払いを途中でやめます。Revizeは代金引換の注文を除き、決済が確定するまで未払いの追加商品を保留します。自社ストアで結果の状態を確認してください。
- 支払い済みの注文を梱包まで進めます。実際の箱の中身、配送費、出荷時刻を確認してください。
ストア全体のUntil fulfillment期間は、それ自体では保留を設定しません。選んだ処理モードを確認してください。ピッキングがすでに始まっている場合は、追加を約束する前に、停止、確認、照合の手順に従います。
アップセルが純増につながったかをどう測定しますか？
まず返金や削除後に残る限界利益を計算し、オファーを表示した対象注文と表示しなかった対象注文を比較して、純増効果を検証してください。
表示先のユニーク注文数、承諾された追加、支払い確認済みの追加、確認時点でも残っている追加を追跡します。削除と返金を照合し、再訪した注文は1回だけ数えてください。
Revizeはオファーが承諾されるとrevize:upsell_offerを付けます。このタグは支払いの証明ではありません。アップセルのドキュメントで説明されているとおり、アップセル売上レポートは決済が確定した売上を計上し、承諾済みでも未払いのオファーは除外します。自社で費用を計算するには、商品、梱包、配送、手数料、返金のデータも必要です。
洗濯ネットの例では、ディスカウント後の$16から、商品原価$5、追加フルフィルメント費$1.50、手数料$0.50、返金見込額$1を差し引く計算が考えられます。返金や削除後も残った追加商品1件あたりの限界利益は$8です。これらは費用の例であり、基準値ではありません。実際の返金を照合し、返金と見込額で同じ損失を二重に差し引かないようにしてください。
追加商品の限界利益がプラスでも、オファーが追加利益を生んだ証明にはなりません。テスト環境が対応していれば、同じ期間の対象注文をオファーあり・なしの群に無作為に割り当て、一定の追跡期間にわたって対象注文1件あたりの限界利益を比較します。元の商品の変更、返品、追加の出荷、関連するリピート購入を含め、判断に十分なサンプルが集まるまで結果は暫定扱いにしてください。
この比較がない場合は、観測された追加の限界利益として説明します。導入前後のAOVの上昇だけでは、利益の純増は立証できません。
導入手順全体とスコアカードについては、Shopify購入後アップセルのプレイブックをご覧ください。
Warehouse Rushは注文変更について何を示しますか？
Warehouse Rushでは、出荷前の修正を目に見える形にしています。変更された注文は、修正しなければ出荷できません。
Warehouse Rushでは、届いた注文に応じて商品を集め、箱に詰め、出荷へ運びます。変更された注文はRevizeの修正台へ送られます。ゲームは変更の影響を受けない商品を保持し、荷物は最新の変更内容に合っていなければ出荷できません。実際の倉庫のテストでも、自社の受け渡し工程を確認する必要があります。
The Nine-Figure Upsell Playbookは16ページ、6つのミッションで構成され、9桁の売上規模のブランドとの仕事から得た実践的な知見としてまとめています。ミッション1では、成功を定義し、進め方と商品の組み合わせを選びます。セットアップやコレクションの完成、お手入れ用品、詰め替え、意図した予備品などが例に挙がります。インセンティブを選ぶ前に、互換性、付属品、在庫、既存の注文内容を確認するよう求めています。
Warehouse Rushをプレイして、The Nine-Figure Upsell Playbookを手に入れてください。メールアドレスとストアURLを入力してゲームに入り、最初の荷物を出荷するとガイドを利用できます。ゲームは無料で、ブラウザで動作し、英語で提供されています。
今週取り組むこと
相性のよい1組について、支払いを伴うテスト注文、倉庫での確認、測定計画の文書化まで進めてください。
- 元の商品と関連商品を1つずつ選びます。一緒に提案する理由を書いてください。
- バリエーション、付属品、在庫拠点、梱包後の荷物のサイズを確認します。
- 運用担当と編集期限、作業再開の手順を合意します。
- 支払い完了、支払いの中断、最終的な梱包指示をテストします。
- 導入前に、確認期間、費用の計算方法、最低限必要な限界利益を決めます。テスト環境が対応していれば、オファーなしの比較群を用意してください。
よくある質問
商品の相性、出荷の実現性、返金や削除後に残る限界利益でオファーを選び、自社ストアで顧客の操作手順を確認してください。
自社ストアに適したShopify購入後アップセルの例は何ですか？
購入商品の使用や組み合わせの完成に役立つ関連商品から始めてください。 適したお手入れ用品、おそろいの商品、詰め替え、ギフト用の付属品なら、提案する具体的な理由があります。すでに何が含まれているかを確認してください。
購入後アップセルの価格は、注文金額に対してどのくらいにすべきですか？
一律の割合ではなく、顧客にとっての価値と実際の費用から価格を決めてください。 この記事の比率は例示です。支払い済みで返金や削除後も残った追加商品が、商品原価と追加のフルフィルメント作業を賄えるかをテストします。
アップセル商品は元の注文と同じ箱で出荷されますか？
在庫拠点、梱包要件、倉庫の締め切りを確認してから、1つの箱で届くと約束してください。 RevizeのProアップセルは元の注文に追加されます。新しい明細を倉庫が受け取り、元の商品と一緒に梱包することを、テスト注文で確認してください。
3PLがピッキングを始めた後でもアップセル商品を追加できますか？
追加を約束する前に、ピッキングを止めて修正後の指示を受け入れられることを倉庫に確認してください。 注文ページが開いていることは、荷物の実際の工程を示しません。変更を調整し、作業再開前に最終的な内容を照合します。
オファーが承諾されたら、追加商品の支払いは済んでいますか？
承諾と追加支払いの確認は、別々の確認事項です。 Revize Proでは、Pay nowの操作手順をたどり、最終的な注文残高を確認してください。対応している支払い方法ごとに、支払いステップで何が必要かをテスト注文で確認します。
アップセルで利益が増えたかはどうすれば分かりますか？
無作為に分けたオファーあり・なしの群で、対象注文1件あたりの限界利益を比較してください。 一定の期間にわたる返金、元の注文の変更、配送、手数料を含めます。この比較がない場合は、観測された追加の限界利益として報告し、純増効果が証明されたとは主張しないでください。